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哎哎咪教你如何接近顧客盡快促成交易!

2009-05-03 來源: 

接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟,也是一個很有技巧的工作。這方面做的好,不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之,未開口便嚇跑了消費者。 
     
    下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧: 
     
    “三米原則” 
     
    就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼,微笑,目光接觸。如果你沒有注意到這一點,而對顧客不理不睬,就會導致每天失去3單生意,若平均300元,則一年達32萬多。所以我希望在座的各位導購,能主動與顧客打招呼。 
     
    現在我發現有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨,當你一覺醒來,對自己說“今天我心情很好,我是一個快樂的人,那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以,你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。 
     
    我想大家一定有這種經歷,有時候我們在專賣店或商場購物時,我們會碰到一些過分熱情的導購,他們老遠就會和你打招呼,當你走進她的專柜時,他更是尾隨而至,寸步不離,并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他們觀賞和挑選,不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。 
     
    接近顧客的最佳時機 
     
    我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬,不管不問,關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離,用目光跟隨顧客,觀察顧客。一旦發現時機,立馬出擊。那么最佳時機: 
     
    一.當顧客看著某件商品(表示有興趣) 
     
    二.當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”) 
     
    三.當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求,欲購買) 
     
    四.當顧客找洗水嘜、標簽和價格(表示已產生興趣,想知道品牌、價格、產品成分) 
     
    五.當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的幫助) 
     
    六.當顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹) 
     
    原則把握住了,時機找準了,那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。 
     
    一、提問接近法 
     
    您好,有什么可以幫您的嗎? 
     
    這件衣服很適合您! 
     
    請問您穿多大號的? 
     
    您的眼光真好,這是我公司最新上市的產品。 

     二、介紹接近法 
     
    看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。 
     
    產品介紹:1、特性(品牌、款式、面料、顏色) 
     
    2.優點(大方、莊重、時尚) 
     
    3.好處(舒適、吸汗、涼爽) 
     
    互動環節:介紹自己身上穿的衣服;注意:用此法時,不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。 
     
    三、贊美接近法 
     
    即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美,接近顧客。 
     
    如:您的包很特別,在那里買的? 
     
    您今天真精神。 
     
    小朋友,長的好可愛!(帶小孩的顧客) 
     
    俗語:良言一句三春暖;好話永遠愛聽。通常來說贊美得當,顧客一般都會表示友好,并樂意與你交流。 
     
    四、示范接近法 
     
    利用產品示范展示展示產品的功效,并結合一定的語言介紹,來幫助顧客了解產品,認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明,68%的顧客試穿后會成交。 
     
    試穿的注意事項: 
     
    1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。 
     
    2.引導顧客到試衣間外靜候。 
     
    3.顧客走出試衣間時,為其整理。 
     
    4..評價試穿效果要誠懇,可略帶夸張之辭,贊美之辭。 
     
    無論采取何種方式接近顧客和介紹產品,導購員必須注意以下幾點: 
     
    一.顧客的表情和反應,察言觀色。 
     
    二.提問要謹慎,切忌涉及到個人隱私。 
     
    三.與顧客交流的距離,不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右,也是我們平常所說的社交距離。

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