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創業心得:4種調整讓店營業額翻番

2008-10-30 來源: 
 經營飾品店與經營其他類型的商店不同,因為飾品不是人們的必需品,是屬于可有可無的附屬品,所以銷售的難度比其他商品都要大;如何才能增加飾品店的營業額呢?   經營飾品店的人都會發現,新店開張的頭幾天生意特別好,而時間長了反而生意變清淡了。主要原因是因為新開店對人們來說總有一種新鮮感,所以會吸引到很大一部份人流,而且新開店通常都會有些優惠來促成銷售;還有一個重要的因素是“馬太效應”,來的人越多越是能吸引更多的人來,買的人越多也越能吸引更多的人來買。   節假日可作為你生意的一個增長點,飾品店要充分利用好節假日來增加自己的營業收入。而在平日里飾品店又該如何增加銷售呢?我覺得要注重四個方面:

第1 要提高成交率   我們知道,一般來逛飾品店的人通常只是來看看,并沒打算購買你的飾品;有一些人看到自己喜歡的飾品會立即產生購買,我們稱之為“沖動型”購物;而大部分人即使看到喜歡的飾品也不會購買,因為他們覺得不需要。   我們一般的飾品售價都是10元以上,幾十元、上百元甚至幾百元,以我們目前的消費水平、消費觀念來看,大部分人還是很難接受的(指百元以上的飾品),尤其是年齡稍長一點的,那么我們的東西就真的賣不出去了嗎?不是所有人都會用我們的商品的,要讓購買我們飾品的顧客有這種優越感!告訴她這個商品為什么值100元甚至更多。   記住,你賣給客戶的不是飾品本身,而是飾品能給客戶帶來的期望。讓顧客想像她帶上這件飾品后是多么的美麗、時尚、有魅力、有品位。提高客戶的成交概率,這是飾品店成功經營的首要條件。

第2 調整商品結構   假設你一天的營業額是1000元,如果賣10元的商品要賣100件,你的店鋪每天有這么多的客戶嗎?如果你賣的是100元的商品只需要10件就可以達成1000元的營業額了!   當然你的客戶不可能都是買100元商品,而且這種客戶也畢竟是少數,但如果能把這少數的人都吸引來你的店鋪購買的話,對你來說就是一大成功。   每個地區的客戶需求與消費能力都是存在差異的,你必須根據實際情況來進行配貨。比如80%的客戶需要100元以下的商品,20%的客戶需要更好一點的商品;這里面你還可以進行細分,如10-30元占多少百分比,30-60元占多少百分比等等。

第3 注意業內資訊   現在是信息社會,各種渠道的信息只要你想要就一定可以找得到。比如,最近一期的時尚雜志出了哪些新款飾品,現在熱播的電視劇里女主角帶的是什么飾品,這些你都要去了解,并要迅速找到貨源把它放到你的貨柜里。

第4 強化售后服務   我們一般在售前、售中的態度都會很好,如果給她介紹半天不買就走掉的話,背后一定會罵上半天。從人性的角度來說很正常,因為你付出的努力都沒得到他人的認可與回報,難免會生氣;可是今天你是在經營,想要長久成功的經營一家飾品店,就必需把這個人性的弱點克服掉。   如果客戶買回去的飾品有質量問題或者不喜歡了想要換時,你此時的態度要比她來買的時候態度還要好,因為你今天不只是要做她一次生意,目光要長遠,你要讓她成為你的長期客戶。記住80/20法則,你80%的業務都是來自20%的客戶,沒有客戶的重復購買,你的飾品店就很難維持下去!

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